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未來三年衛浴經銷商五種盈利模式

所屬： -> 衛浴	瀏覽： 2354 次	文章來源：	中國建材第一網

摘要：經銷模式是目前衛浴產品主流銷售模式，衛浴經銷商作為這一銷售模式的重要組成部分，也已經成為整個衛浴市場經濟社會中一個特殊的資源體。

經銷模式是目前衛浴產品主流銷售模式，衛浴經銷商作為這一銷售模式的重要組成部分，也已經成為整個衛浴市場經濟社會中一個特殊的資源體。早在1990年代，隨著改革開放的深入和市場經濟的發展，批發市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的衛浴經銷商隨之涌現，各式各樣的衛浴產品通過他們銷往全國各地，滲透到市場的各個角落，衛浴制造商、零售商都要圍繞著他們來進行市場運營。

然而，進入2000年以后，中國衛浴經銷商的渠道格局及盈利模式發生了根本性變革，傳統批發市場日漸衰落，而以大賣場、大連鎖商超為代表的新興渠道迅速崛起。隨著整個市場競爭環境的日趨激烈，加上零售業態的日益強大，廠家銷售區域的細化，人員及營運成本一漲再漲，衛浴經銷商的利潤空間被擠壓得越來越小，因而市場運營的整體成本壓力越來越大。面對這一嚴峻現實，衛浴經銷商如何提高盈利能力，已經成為擺在衛浴經銷商群體面前一個不可回避的難題!

第一種模式：產品線組合盈利

組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。

由于公司產品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。

第二種模式：擴大經營規模盈利

規模盈利模式主要依靠的是大進大出產品分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。在規模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現“快速放量”。

現實市場中，那些大型商超賣場相對于中小型商超競爭，就是依靠規模贏利。他們把所有經營要素都與低成本相匹配，實現低價格、高走量、高贏利，而并不是指望價格越高，贏利越高。

第三種模式：多品類多元化盈利

經營多元化，是經銷商根據自身實力和能力進行跨行業、跨品類經營產品。

目前，多元化盈利模式主要表現兩種方式：

(一)經銷商擴大自己經銷產品品類：糖果經銷商也相應經銷糕點、餅干、方便食品以及其他休閑食品。

(二)跨行業：糖果經銷商涉足酒水飲料，自建零售賣場等。

第四模式：服務盈利

經銷商四個角色：物流(倉儲和配送)、融資、服務提供和信息溝通與反饋。

經銷商傳統角色，是分銷鏈上四個節點的包攬，但今天經銷商地位的衰落，很大程度上消褪了他們在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態的變化，部分經銷商開始在節點上收斂，通過將自己的資源優勢凝練在某一節點上實現盈利的創新。

簡而言之，服務盈利模式可分為以下四種：服務客戶盈利，服務廠家盈利，服務同行盈利，服務消費者盈利。

第五種模式：廠家代理盈利

利用自己掌握區域資源和信息，代理廠家市場開發，從中獲利。過去幾年，廣東、上海、北京等地的一些優勢經銷商便采用了這種盈利模式，并且屢試不爽。當然，相比同質化嚴重、價格競爭激烈的國內產品而言，他們更樂于用這一模式代理一些附加值較高的國外進口產品，在市場規劃(比如產品定價、促銷政策等)上也易于他們自己把控。

除了整體市場開發代理外，經銷商還可以對廠家進行一些小方面的代理，比如進場談判代理，促銷活動代理，信息收集、調研代理等等。

添加人：本站提供發布時間：2012/3/13 10:33:35

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