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破解定制家具的珍瓏棋局麗維家再發新品構筑產業閉環

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摘要：3月，定制家具領域新貴麗維家在成都再推新品，這也是繼去年年底麗維家發布全新亞克力櫥柜后，趁勝追擊，面向市場再度投

3月，定制家具領域新貴麗維家在成都再推新品，這也是繼去年年底麗維家發布全新亞克力櫥柜后，趁勝追擊，面向市場再度投下的一枚深水炸彈。

    此款新品以“午后田園”命名，在定位上延續了麗維家一貫的“高配低價”原則，搭配有西門子家電、海蒂詩專供靈動鉸鏈、科勒佳德水槽等國際一線供應商，使產品更具市場殺傷力，而定價上也延續了麗維家“業界良心”標準：價格低于市場同類產品30%。

    麗維家為何能做到高配低價，追根溯源在于麗維家正在和小米、樂視一樣，打造定制家具行業的產業閉環。
實際上，從2014年開始，各個成品家具企業紛紛轉型或調整，向定制家具市場進軍，然而，事實并非想象的那樣美好，完全不同的企業基因如何能夠抓住定制家具的特性，而規模化生產和個性化需求兩者相悖的魔咒也不能被一一擊破。對消費者而言，定制家具往往意味著價格高，在制造工藝上似乎也不如傳統家具“過硬”。

    這是定制家具的珍瓏棋局，誰能破解，誰將如同天龍八部里虛竹子一樣，學得無崖子畢生功力，進入絕頂高手境界。而解題的命運注定將青睞更加具有潛力，有對消費趨勢洞察力的新興企業，麗維家以打造供應鏈、產品、服務的產業閉環為使命，正在成為那個解題者。

家具定制以標準化為核心

    麗維家的定制模式，有別于尚品宅配和索菲亞，如果說尚品宅配是以用戶為中心的家裝私人定制，提倡的是一種從售前到售后的管家式服務，索菲亞的定制模式是立足衣柜領域的“深度定制”。那么，麗維家則基于對定制家具的深度理解，圍繞其核心產品暨兩大柜——櫥柜、衣柜，逐步延伸出“以標準化為核心”、“以柜為主題”、“以功能為價值”的新型定制。

    “麗維家” 大致的操作流程是這樣的：拿櫥柜為例，所有的原材料包括板材、拉手、臺面、水槽等都由團隊自己采購，由于定制家居是非標品，所以平臺通常是先接到訂單后再向工廠下單、進行加工。櫥柜出廠后，干線物流和落地配方面都會采取合作的方式進行，最后再由 “麗維家” 全職的工人完成上門安裝、驗收及售后等一系列服務。    隨著2015年麗維家研發體系、供應體系及制造體系等內在核心體系的不斷優化，尤其是北方生產基地在沈陽的投產、成都地區作為西南倉儲物流基地的全面運營，其定制產品廣度得到了極大的拓展，交貨周期也變得更短。伴隨這一戰略的出臺，在麗維家全國30多個店面看到了更多的可定制配套家具，其成都旗艦店年銷售額更是突破4000萬。

線上線下融合，上游下游互動

    麗維家不僅破解了定制家具的量產難題，還實現了向產業鏈上下游的縱向延伸，形成“廠店客利益共同體”，將線下體驗店、消費者數據信息、自主平臺和天貓京東平臺、生產工廠實現無縫對接，打通線上線下的信息閉環，推動O2O落地生根。

    麗維家創始人兼CEO周宇翔認為，“O2O實現了線上線下的融合，這肯定是未來發展的一個趨勢，我們看到的需求有的是偽需求，有的是剛性需求，只有從產品的角度出發能夠在產業上形成閉環，這樣的項目才具有價值。”如果無法形成閉環，互聯網的工具特性和思維方式便無法產生功效，所以無法提高生產效率進而降低生產成本。

    具體來說，在上游，麗維家將信息化系統和條形碼引入工廠，提高柔性生產能力，同時工廠可以同時對數十個訂單進行拆分，使材料利用率比傳統家具高，避免了傳統家具湊單式（訂單達到一定數量才能開工）帶來的周期拉長等問題，使交貨周期進一步壓縮，而與五金品牌德國海蒂詩Hettich、拉籃品牌凱斯寶馬、板材供應商克諾斯邦Kronospan、百隆Blum等國際大牌長期的戰略合作更是使產品的返單率幾乎不存在，可以說，在生產和供應鏈環節，麗維家正在做到極致。

    德國海蒂詩總裁Hettich博士正是被麗維家的專業精神所打動，決定在2016年根據麗維家的需求，提供專屬的五金配件。而今年，又一家國際頂尖企業——德國西門子家電也正式成為麗維家的供應商。

     在下游，消費者不僅可以參與到方案的設計環節，還可以隨時查詢訂單進展情況，而借助線下實體體驗店，很多時候設計師并不需要親自設計，門店銷售就可以將消費者的需求全盤了解，并現場提出解決方案，這種方式既降低了溝通成本，又可以對消費者需求做出快速反饋，使成交幾率大大提高。

資本力量來襲，家具界的小米

     “從IT、家電行業來看，定制家具行業真正的競爭還沒開始。”這是周宇翔對定制家具行業的看法。全國做櫥柜衣柜的企業數以千計，但就整個行業而言，品牌及區域相對分散，缺乏聚焦的品牌。周宇翔認為，未來的定制家具行業，將如家電行業一樣，通過全產業鏈的白熱化競爭成為又一個“血海”，將經歷從百花齊放到聚焦巨頭品牌出現的過程。

    2014年，成立剛三年的麗維家成功地打動了雷軍，并獲得他旗下順為資本千萬元投資，一年后，麗維家又完成B輪1億融資，永宣資本領投、熊貓資本、順為資本跟投。借助資本的力量，麗維家迅速實現了線下市場的做大做寬，2015年，其全國線下體驗店突破30家，涵蓋北上廣等重點城市，同時，隨著其全國總部移師成都，中西部廣袤的三線城市將作為未來市場擴張的主戰場，其戰略思路愈加明晰：一線市場做布點，二三線市場重點突破。

砍掉經銷商，把利潤還給消費者

    必須要提的是，傳統的家具商業模式下，后續的服務環節都是由經銷商來完成的，即便連尚品宅配和索菲亞這樣的行業大佬也是采用這種模式，索菲亞的經銷商更是貢獻了90%多的銷量。而 “麗維家” 在供應鏈的直購模式和類似于美克美家的全國直營模式等于是剔除經銷商，從采購、生產到客戶服務都是由自己來把控。這樣做的好處在于減少了中間環節的層層加價，與市面上同品質的產品相比，麗維家的價格可以是前者的 1/2 甚至 1/3。
雷軍曾經問過周宇翔一個問題： “你的櫥柜有沒有做到傳統品牌同品質價格的三分之一？”，在順為資本投資后，麗維家推出某單品，價格為傳統渠道商的三分之一。

    麗維家在官網和京東、天貓等第三方平臺同時接受定制服務。用戶下單后，公司的測量師和設計師提供免費上門測量，根據個人的需求設計方案。從付款到收到貨的周期在 30 天左右。目前，“麗維家” 當前在成都有 7000 多平米的中心倉、北京設有 5000 多平米的分倉，其他幾個城市布有相應的中轉庫，同時在 25 個城市有線下的直營體驗店。

    圍棋分布局、中盤、官子三個階段，而中盤被認為艱難，選擇和破題就更加不易，因此有術語，“何不徑棄中原，直取西域”，如此醍醐灌頂，全盤皆活。對于麗維家而言，解開定制家具的珍瓏棋局的關鍵，在于最終形成供應鏈、產品、服務的閉環效應。

添加人：本站提供發布時間：2016/3/21 11:45:45

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