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    近日，騰訊的馬化騰出席2019中國IT領袖峰會，演講主題是關于產業互聯網；阿里巴巴也在向產業互聯網延伸自己的影響力，阿里云事業群升級成為阿里云智能事業群；百度的ABC智能云事業部升級為智能云事業群組，同時承載人工智能To B業務和云業務。

    作為中國互聯網行業中最具有影響力的三家機構，BAT的調整與在產業互聯網中的布局，直接掀起了人們對產業互聯網的討論。

    廣義上的B2B賽道，其實是在B端做交易的平臺。美國的上市公司里面，2B的公司在市值貢獻上面和2C基本上持平，在2B企業中其中有一半是解決公司企業內部的效益問題，另外一半是解決企業外部交易的問題。這類企業，超過百億美金的公司總共有86家，50億到100億美金的公司有62家，10到50億美金的公司有248家。

    銀河系創投徐建海說：未來十年是產業互聯網的黃金十年。

    從消費互聯網到產業互聯網的發展中，對資本創投圈更直接的影響是，價值高地從“流量”轉移到了“數據”，原有的“流量經濟”時代的考核指標，如用戶數、活躍度、使用時長、APRU 值已不再適用，而產業互聯網自己的考核指標，還正在形成過程中。

    但我們認為，實際商業化過程中有兩點需要注意：理清 To B 業務的付費邏輯和做好持久戰的準備。

    這兩年很多行業的供需關系發生了一些明顯的變化，有些行業出現了供給過剩的情況，有些行業在慢慢地出現一些新的場景，出現一些爆發式的需求。

    數據統計顯示，2018年互聯網家裝行業整體市場規模達2955.9億，同比增長20.1%。雖整個家裝行業產值相比滲透率仍處于較低的水平，但預計2019仍將保持高度增長。行業整體認知度在不斷提高，產品供應鏈在不斷優化升級。
    我們在跟這些家居建材行業打交道的時候，發現產業里的人在慢慢地發生變化，產業一線的人已經由原來的60后、70后變成了80后、90后，這幫人可以說是跟著互聯網長大的一群人，產業互聯網在跟這樣的一群人融合的過程中，發展的速度會非常非常快。
    互聯網發展的那么多年，大家一直在把傳統的零售做了線上化。未來的十年，我們覺得一定會發生的一個事情就是產業會慢慢地經歷一個線上化的過程。從工廠到大B到小B，未來都會有一個線上化的過程。

    而家居建材行業，算是率先吹響O2O新零售號角的。諸多供應鏈平臺開始推出智能共享展廳，比如HOMKOO整裝云共享展廳開業，賦能優勢獲市場認可；品美空間以共享展廳+SaaS系統切入家裝行業，服務小B端搭建生態；歐工軟裝1500㎡智能共享展廳亮相第40屆東莞名家具展，斑馬倉共享展廳深度賦能中小裝企現代化發展，并榮獲多項殊榮等。

    共享展廳如火如荼的進行，對中小裝企的現代化發展形成了重要的助推作用。

    而中小裝企大多自帶流量，但由于部分中小裝企缺少展廳或是展廳面積有限，自身發展受限，較難成交。

    但是一個幾百平的展廳，卻能夠完成從引流到與客戶快速溝通設計方案，到客戶選材簽單的一系列高效動作。客戶在展廳內，可以進行一條龍的服務體驗。比如在這個行業里做的比較好的斑馬倉，自創立之初就一直在收獲各種業界獎項，因此我們通過對斑馬倉共享展廳的體驗，引發了一系列思考。人們能在魔鏡面前找到自己想要的風格，通過3D云設計軟件快速與設計師溝通設計出自己想要的設計方案，并能即時通過VR一體機進行浸入式的VR體驗。既有視覺感，又有空間感。這種現象也說明了新時代背景下，渠道供需關系在悄然發生改變。

    行業創投認為，產業里面核心拐點應該有兩個，一個是供需關系的拐點，一個是技術的爆發及應用的拐點。在一個產業供需關系發生變化的時候，往往就是平臺型的公司發展的機會。另外，在過去的幾十年，中國的很多產業在技術的應用上面，技術的滲透率相對比較低。

    我們在產業調研的時候發現，所有的產業里面最關注的是技術的成本和人工的成本哪個更低，所以如果說在一個產業里面技術應用成本到了低于員工成本的臨界點，技術在產業里面就會得到一個爆發式的增長。

    產業里面人工逐年升高，所以我們判斷很多底層的技術在產業里面的應用已經是兵臨城下，一觸即發。不管是汽車產業還是家居建材產業，本質上都一樣，汽配也是到了一個非常重要的點，資本的關注度這兩年也是越來越高。家居建材產業也不例外，比如就這個行業里做的比較好的斑馬倉來說，以斑馬倉為代表的平臺型技術公司開始搭建重度賦能體系，包括T2B2C、D2B2C、M2C2B，這引起了中國建筑裝飾協會、保利管道、德意電器、海爾家電、當代設計中心等業界人士的高度關注。

    （注釋：T2B2C，T是technology，也就是技術，用領先的技術來幫助伙伴們強化整體的消費體驗，來強化消費者的到店體驗，從而讓企業的銷售變得更加簡單；而D2B2C，D指的則是design，也就是設計，通過打造優秀的設計方案，來影響消費者的消費選擇，從而讓企業的銷售變得更加簡單；還有M2C2B，M指的是market，也就是營銷，通過更有創意、更加創意的營銷方式，鏈接更多消費者，促進消費者的到店數量和到店比例。）

    我們分析B2B賽道分兩個維度來看，一個是供給端，一個是需求端。從需求端來看增量市場比較少，一個是微信體系帶來的流量洼地，這里面有非常多對標小B找到了很多驅動產業增長的場景。另外一個就是下沉市場，4到6線的市場里面很多產業的服務體系和供給體系都還是非常原始的狀態。

    另一個我們比較關注的就是出海，因為很多產業的生產都聚集在中國，所以在國內的市場競爭白熱化的時候，像東南亞、中東等一些新的地區，出現了一些國內的生產商出海的機會，所有能夠找到增量市場的場景下，都還存在很多機會。

    通過流量渠道的深度挖掘和市場渠道的分層拓展，強化海內外業務布局是增量市場的應對方案之一。以家居建材市場里做的比較好的斑馬倉來說，這家公司成立于2017年，但是這兩年一直在擴大網點布局，連辦幾次新財富峰會，幾乎是隔半個月就有一次活動，簽一些城市合伙人，目前城市體量已有300+，滲透能力相當強，成為家居建材增量市場的一匹黑馬。

    新興市場看需求，存量市場看供給。

    很多資本創投人在投資的過程中，會經歷很多的思想的轉變。比如有的創投人，最早思考更多的是供貨的邏輯，從最上游的廠家到中端的貿易商，怎么樣讓供給的效率變高。這兩年，我們明顯地發現很多產業在發生很多很多的變化，僅僅是產品供給的思路，可能在產業里面是比較難做得深入的。

    據數據統計顯示，我國裝飾行業總產值約4萬億元人民幣，其中家庭裝飾約2萬億，巨大的市場需求給家裝建材行業帶來巨大發展機遇。

    我們發現，這兩年有一個大的趨勢，除了產品的供給以外，還要有服務的體系，技術解決方案的體系去提供給新的場景。甚至越來越復雜的場景是既需要提供服務的場景，又需要提供產品的供給體系，在提供技術解決方案的同時，去提供產品的解決方案。這是我們自己對供給端的一個思考，未來呈現的形態可能會是一個復雜的既有解決方案，又有服務體系，又有供給產品的多元化的體系。

    所以，對于家裝建材行業來說，做平臺的公司除了整合供應鏈以外，還需要更多創新型的需求供給方式，用新的工具賦能城市合伙人，比如在這個行業里，目前做的比較好的斑馬倉云設計軟件，這個可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用，用來演示裝修材料的設計效果。比如智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強實現等。這塊的事情雖然酷家樂、三維家也在做，但最終能不能發揮作用，還能看落地到市場中，能不能讓人們覺得更好用。

    存量體系里面怎么樣去做市場呢？最好的方式是在存量的場景里面，找到一個撬動點，把存量場景里面的流量也和需求，通過某個產品的支點去快速地撬動到你的平臺上來。

    關于存量市場大家一直有個誤區，認為存量市場做得慢，競爭激烈。這兩年很多資本都投了一些在存量市場里，通過一些方法去快速增長的公司，存量的公司也可以做得非常快，核心是要找到存量的市場里面的撬動支點，核心支點幫助你撬動場景里面的小B、大B，去解決他們經營的問題，幫助這些場景端的B端去掙到更多的錢。

    在今天，我們已經進入存量經濟時代。現在的流量太昂貴，增量太少，得存量流量者得天下。所以，在存量經濟的時代，把已有的存量進行整合，成為更多企業能夠駕馭的一種新型平臺模式是大勢所趨。

    這里就需要提一下斑馬倉的產業路由器模式，這種模式形象的借鑒了互聯網領域路由器的表述，體現了以賦能、共享等新模式將產業鏈的各個環節進行高效再造、融合和連接，從而產生全新的價值的一種新型商業模式。上文也提到過，中國建筑裝飾協會、保利管道、德意電器、海爾家電、當代設計中心等業界人士都很看好這種發展路徑。

    在家居建材的市場里面，我們也看到過很多去幫終端的賦能公司，但未來的賦能是一個全方位的賦能，我們內部把它稱之為一個管家式的賦能，你要去幫助他做到更好的經營，你要從經營的角度去考慮他的訴求。

    談到產品的售前、售中、售后服務，以行業杰出代表斑馬倉這類平臺型技術公司來說。除了需要搭建T2B2C、D2B2C、M2C2B等重度賦能體系外，還需要打造一套智能家居服務系統，這套基礎設施搭建主要包括CRM管理系統、財務數據系統、供應鏈管理系統等，通過沉淀用戶行為數據，強化數據運營方式，反向作用于用戶端和服務端，使得用戶未來操作行為的推薦更加人性化，供應商、中小裝企、設計師等服務操作更加智能化。斑馬倉的家居大腦系統，很好的印證了這一點。
    所以說，評判產業里的企業的標準，還是要回歸到產業的維度上。要看這家公司的存在是不是使產業的效率變得更高。真正好的產業的公司其實應該是讓你所有的合作伙伴，都能夠跟你在合作中獲得更多利益。

    盡管很多市場都慢慢地進入到了存量市場，但我們其實還是更喜歡增量市場，因為增量市場的增長會比較快。除了要找到增量的場景，更重要的是能夠提供一種適合這種增量場景的供給的方式，所以我們這兩年看得比較多的就是下沉市場，下沉市場中一些場景增長速度非常快。

    以家裝建材領域的二、三、四、五線城市布局來說，斑馬倉借助城市合伙人的力量，在各地建體驗館，已經布局密云、任丘、樂清、諸暨、漢通、蒙城、縉云、金華、無錫、平陽、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽等地，主要集中在三四線城市。正是因為斑馬倉打造的T2B2C、D2B2C、M2C2B等重度賦能體系，使得斑馬倉模式獲得業界人士高度青睞，不僅榮獲了中國建筑裝飾協會副會長單位、中裝聚材道核心合作品牌等殊榮，也獲得了阿里系中供鐵軍俞朝翎等資本的投資支持。2018年建立300個分支機構，2019年實現供應鏈全面覆蓋，2020年做到平臺交易額100億，并整合線上線下倉儲資源實現行業優化配置。

    B2B公司開始受到資本青睞，明顯感受到這兩年從人才到資本，都在越來越多的關注到產業互聯網的公司，所以我們相信未來的十年，整個產業互聯網，會迎來最黃金的十年。