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    過去二十年，線下渠道就是家居建材家裝銷量的命脈。2020年的疫情突襲，線下的業(yè)務(wù)驟停，給商家?guī)�來的不僅僅是十幾天，1個(gè)月的影響，即便開市，又有多少消費(fèi)者會(huì)急于到線下門店消費(fèi)?

    三維家旗下的互聯(lián)網(wǎng)家裝口碑推薦平臺(tái)逛逛美家感知到了線下商家的危機(jī)，自2020年2月8日起，特別推出90天限時(shí)免費(fèi)活動(dòng)，幫助新老用戶裝備一套美家旺鋪VIP標(biāo)準(zhǔn)版應(yīng)對(duì)疫情。

    正如三維家創(chuàng)始人&CEO 蔡志森所言，這次疫情也在倒逼有線下門店的商家線上化，開始積極擁抱電商、關(guān)注直播等新場(chǎng)景、新玩法、新思路。

    公域私域雙引，獲取更多流量

    有業(yè)內(nèi)人士表示過，流量是家裝行業(yè)的生命線。家裝行業(yè)的一個(gè)特征是低頻、高客單價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)模式成立的條件就是能為線下商家引流，逛逛美家平臺(tái)做的都是流量生意，線上為線下導(dǎo)流。逛逛美家通過平臺(tái)外部和內(nèi)部?jī)蓚�(gè)渠道來提供流量。

    “逛逛美家是一個(gè)一端多屏的平臺(tái)。”蔡志森這樣定位，有一個(gè)App終端，商家可以在這里建自己的店鋪，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，也可利用美家旺鋪快速建立一個(gè)具備3D全景展示功能的數(shù)字展廳展示自家產(chǎn)品和服務(wù)。線下店員升級(jí)為在線導(dǎo)購(gòu)，隨時(shí)了解用戶的訪問和下單情況，隨時(shí)與用戶交互，促成在線訂單成功交易。逛逛美家會(huì)將商家的店鋪同步分發(fā)到百度小程序、頭條小程序和微信小程序，從而形成商家的公域流量。

    “流量是非常寶貴的。”蔡志森這樣說。他認(rèn)為，線下門店精力有限，逛逛美家就是要讓這些門店得到更多流量和曝光。“如何制作一個(gè)東西在多個(gè)地方曝光，我想這就是我們逛逛美家數(shù)字化店鋪一端多屏的好處。”

    有了公域流量，商家的私域流量如何產(chǎn)生?蔡志森介紹說：“逛逛美家主要通過社交電商和直播，來幫助商家在線獲客形成私域流量。”

    逛逛美家數(shù)字店鋪上線的拼團(tuán)功能，可基于微信進(jìn)行傳播，依靠用戶社交關(guān)系，通過熟客帶新客進(jìn)行裂變，且利用社群關(guān)系幫助商家建立一套完善的激勵(lì)體系。

    2019年，馨選全屋定制的店長(zhǎng)第一次嘗試社群運(yùn)營(yíng)。他通過逛逛美家發(fā)布了近期店內(nèi)的營(yíng)銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)和優(yōu)惠券，同時(shí)用拼團(tuán)功能組織多次“拼團(tuán)驗(yàn)房”活動(dòng)，然后將這些營(yíng)銷拼團(tuán)活動(dòng)信息分享到微信群，這一操作激活了群內(nèi)成員的參與度，并配合后續(xù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)老成員帶新成員進(jìn)群拼團(tuán)，通過簡(jiǎn)單社群激活，馨選全屋促成交易15單。

    直播限時(shí)特賣也是逛逛美家為商家引流獲客的主要舉措。逛逛美家每月舉行一場(chǎng)菜菜團(tuán)線上直播活動(dòng)，通過產(chǎn)品介紹和場(chǎng)景導(dǎo)購(gòu)吸引消費(fèi)者注意力，配合限時(shí)秒殺、紅包雨、抽獎(jiǎng)等方式刺激消費(fèi)者直接下單成交。頂固、左右沙發(fā)、佳百蓮等品牌都受益于直播帶貨這種形式，在實(shí)現(xiàn)品牌曝光的同時(shí)帶來了線上轉(zhuǎn)化率提升。

    數(shù)據(jù)顯示，逛逛美家雙十二家居專場(chǎng)線上直播當(dāng)日觀看直播48836人次，總訂單484單，其中全屋定制18單，家紡206單，成品家具120單，驗(yàn)房42單，燈具40單，晾衣架58單。

    通過內(nèi)容社區(qū)來擴(kuò)大門店私域流量是逛逛美家的另一手段。內(nèi)容社區(qū)里包括曬口碑、討論區(qū)、投票等板塊，用戶自發(fā)上傳家居、裝修方面的內(nèi)容，甚至可以促使裝修領(lǐng)域KOL的誕生，為消費(fèi)者提供決策建議，進(jìn)而引發(fā)羊群效應(yīng)，為商家引流，提高推薦產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

    全民參與導(dǎo)購(gòu)，形成全網(wǎng)分銷

    假設(shè)某一沙發(fā)售價(jià)為1萬元，但工廠的供貨價(jià)只為5千元。這中間就有50%的利潤(rùn)差價(jià)。采取直銷模式，利潤(rùn)歸最終銷售商家所有。這屬于高利潤(rùn)率但低頻的銷售模式。逛逛美家采用社交電商分銷的方式來增加交易率。“誰(shuí)幫我把這個(gè)東西分發(fā)出去，我給他返利10%、15%，很多人還是愿意參與進(jìn)來的。”蔡志森強(qiáng)調(diào)。

    逛逛美家上線兩年，已經(jīng)擁有4萬多入駐商家，50多萬用戶和200多萬設(shè)計(jì)師。理論上這些都是它的潛在分銷員。蔡志森指出，逛逛美家的分銷員包括導(dǎo)購(gòu)員、銷售人員、潛在客戶和老客戶。據(jù)介紹，逛逛美家有自己的會(huì)員管理體系，通過激活這些用戶的積極性來發(fā)展分銷人員。“只要我們能把這些人的積極性帶動(dòng)起來，就能形成一個(gè)比較大的分銷和社交網(wǎng)絡(luò)。”。

    家裝產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者可以基于同一消費(fèi)群體而協(xié)同起來做分銷，逛逛美家支持在線支付、實(shí)時(shí)分賬、實(shí)時(shí)提現(xiàn)。在蔡志森看來，想要做好這套分銷系統(tǒng)最重要的是保證利益的平衡，大家都有錢賺。“社交電商講利益的平衡，給予參與分銷的社交裂變?nèi)藛T以合理的利益激勵(lì)非常重要，逛逛美家整套社交電商可以自由設(shè)置利益分配規(guī)則。”

    嚴(yán)選商品，推行裝修產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

    家裝過程涉及環(huán)節(jié)多，品類多，但裝修行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，第一次接觸裝修的客戶面對(duì)多種選擇會(huì)感到無從下手。

    逛逛美家的嚴(yán)選商城建立了一套商家嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)來保證裝修產(chǎn)品的安全性。品類包括床墊、窗簾、燈飾、木板、墻面涂料、衛(wèi)浴、全屋定制和成品家具。每個(gè)細(xì)分品類都設(shè)定了幾個(gè)硬性指標(biāo)。例如床墊，含乳膠類床墊天然乳膠成分需達(dá)80%以上、廠家具備進(jìn)口乳膠原料報(bào)關(guān)單;含椰棕類床墊，甲醛釋放量≤0.02/h，達(dá)歐盟標(biāo)準(zhǔn);含彈簧類床墊，沖擊試驗(yàn)≥6萬次，確保10年正常使用不變形。

    平臺(tái)對(duì)商家的要求還在于保底價(jià)格，商家需要簽訂保價(jià)協(xié)議，確保同期商品同城最低價(jià)供應(yīng)，活動(dòng)周期內(nèi)，用戶下單后如果發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)價(jià)格高于同城市場(chǎng)價(jià)，高出部分由平臺(tái)雙倍返還。價(jià)格透明，平臺(tái)所有的家居和服務(wù)價(jià)格明確標(biāo)示，一次性列清服務(wù)收費(fèi)。

    逛逛美家的未來規(guī)劃是在更多城市上線嚴(yán)選商家，推行標(biāo)準(zhǔn)化的商家服務(wù)。目前開通的城市僅有廣州，入駐了頂固全屋定制、九五家居、梵萊斯等商家。

    家居建材家裝企業(yè)在線化、服務(wù)化是大勢(shì)所趨，這場(chǎng)疫情正在加速家裝企業(yè)線上化、數(shù)字化的進(jìn)程，逛逛美家正在通過數(shù)字店鋪、社交裂變、直播帶貨等不同解決方案，推進(jìn)有線下門店的企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化進(jìn)化，賦能線上獲客。